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zoom RSS 相手の心をつかむ話し方とは。

<<   作成日時 : 2017/02/05 00:01   >>

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会社で木暮太一氏の講演を聴いて来ました。

木暮太一氏は多くの著書が有り、TVにもコメンテーターとして出演されることも多いようなので、ご存知の方も多いかもしれません。

子供の頃、学校の先生の教え方に疑問を持って、今のような、話し方、伝え方に関する仕事を始められたのだそうです。

私も以前から、学校の先生と言うのは勉強を知っているだけではだめだよなぁ、伝えるプロじゃないとと思っていました。


話が伝わらないとき、それは聞き手の問題なんでしょうか、話し手の問題なんでしょうか。
日本では聞き手の問題とされることが多いと木暮氏は言います。

例えば、小中学校での国語の勉強。
読解がメインの勉強となっていますよね。

国語のテストで良くある、「傍線部の文章を書いた時の筆者の気持ちを述べよ」ってやつ。
木暮氏の著書の文章を題材に入学試験問題が作られ、このような問題が出されたことが有るそうです。

しかし、その、当の筆者である木暮氏も、

「覚えてない!」

だそうです、、、。
もしかしたら、

「腹減ったなぁ、ラーメン食べたい」

だったかもしれませんね。
つまり、本当のところは文章をいくら読んでも分からないかもしれないのです。


そんなわけで、もう少し、話し手の責任も考えた方が良いのではないかと言うのが木暮氏の考え。

でも、じゃぁ、今日からわかりやすい話し方をしましょうと言っても上手くいかないんですね。
多くの人は、分かりやすい話し方を「習っていない」から。

では、分かりやすい話し方、伝える力とはどんなものでしょうか。

それは

興味を惹く力
整理する力
かみ砕く力

の三つだそうです。

「興味を惹く力」

例えば営業をする時など、相手に興味を持ってくれなければ、ちゃんと聞いてくれませんよね。
一番大事なのは、主語を「あなた」にすることだそうです。

一番よくないのは、
「弊社のこの製品は、こんなすごいんです。」
ってやつ。

相手が興味なければ、

「で?」

で終わってしまう。

そうじゃなくて、

「こうだったあなたが、こうなります。」

「御社がこうなるために、弊社のこの製品が役に立つんです。」

って言い方が良いのだそうです。

いい例が、ライザップのCM

いけてない体型の人がいけてる体型になる、あれです。



このCMでは当店の設備がどうとか、どんな実績をもつコーチを取り揃えてるとか、そんなことは一切言っていない。
ただ、結果だけを見せている。

そういえば、ライザップがどこにあるのか、どれくらい店舗が有るのか、全く知らないけど「なんか、すごいらしい」という印象は伝わるし、知名度はなかなかの物でしょう。

ただ、木暮氏が上げていた例の中で、これはどうなのかなと言うのが一つありました。

日産のCMのキャッチコピー
「1/1000秒の技術」

エアバッグの話だそうなのですが、このキャッチコピーが不評で、

「あなたの家族を守ります。」

に変えたそうです。

うーん、私は「1/1000秒の技術」の方が興味惹かれるなぁ。
いや、家族の安全に関心が薄いというわけでは無いと思うのですが、なんというか、「あなたの家族を守ります。」と言われても、ぼんやりしていて私にはかえってイメージが湧きづらいです、、、

まぁ、訴求したい相手に合わせて言葉を使い分けないといけないって事ですかね。


「整理する力」

相手にわかる話し方と言いますが、そもそも「わかる」とはどういう事なのでしょう。

木暮氏曰く、「わかる」には3階層有るそうです。

1.把握する。
2.納得する。
3.再現する。

把握するとは、言葉としてわかるという事ですね。
まぁ、必要以上に専門用語などを使わずに、相手の知っている単語を使って話せば、ここはクリアできるでしょう。

そして、相手がその話を納得する事。
商談だったら、なるほど、それよさそうだなと思う段階でしょうか。

最後の、再現するとは、例えば、商談相手が
「じゃあ、社長に話してみるよ。」
なんてときに、自分が話すように商談相手も相手の社長を説得してもらえる位に理解してもらうという事です。

少なくとも、社長にも興味を持ってもらって、じゃぁ、もっと詳しく話してよって社長に言わせないといけないですよね。

そうするための工夫の一つとして、「その場にふさわしい話をする」という事が有るそうです。

会議でA社の案件の話をしているのに、

「それでは、B社の対応について報告します。」

と話し始めても、

「何の話をしてるの?」

って事になりますよね。

そこで、

「〜の話をしますが、良いですか?」

と確認を取ることが大事とか。


あとは、話す順序ですね。
木暮氏は
「TNPREP(テンプレップ)の法則」
と言っていましたが、

Theme(テーマ):「今から〜の話します。」
Number(数):「○つの話をします。」
Point(結論)
Reason(理由)
Example(具体例)
Point(結論)もう一度

と言う順番で話すと良いそうです。

この、いくつの話をするかってのは私もやってます。
メールが長くなりそうな時とか。

この手法、聴いていた事業部長が気に入ったようで、事業部長に何か報告するとき、テンプレップを使うよう要求されるそうです、、、


「かみ砕く力」

キーワードは「心像」と「スキーマ」だそうです。
どちらも心理用語らしいですが、スキーマって言われたら、リレーショナルデータベースの表定義ですよね、、、

「心像」とは有る言葉を聞いた時に思い浮かべる映像の事。
「スキーマ」とは「ある物事に関する知識について似たような例が集まってくると、それらに共通したものを抽出して一般的知識として捉えることが可能になります。」と言う事だそうです。(今ググった、、)

つまり、或ることを伝えようとしたときに発した言葉を聴いて思い浮かべることが、話し手と聞き手で違っていたら伝わらないよねって話です。

例えば、

「大き目の会議室予約しておいて」

と言ったときに、相手は何人が入る会議室を予約してくれるでしょうか。
10人?20人?50人?100人?

「議事録はゆっくり目で良いよ」

と言ったら、明日書いてくれるでしょうか、1週間後になるでしょうか、1か月後になるでしょうか、、、

だから、「早く」「大きい」「たくさん」ではなく、具体的に、「今週中に」「30人は入れるくらいの」「100個」と言わないと意思の齟齬が生まれる可能性が有るのです。


量的なものだけでなくても、同じものを思い浮かべるとは限らない事もありますよね。
ただ、「自転車」と言ったら、私のようなスポーツ自転車好きなら、ロードバイクやMTBを思い浮かべるかもしれませんが、多くの人はいわゆるママチャリを思い浮かべるでしょう。

山登りと言ったら、東京近辺の人なら高尾山登山を思い浮かべるかもしれませんが、エベレストを登るような事を思い浮かべる人も居るかもしれません。

新しい言葉、新しい技術について話せば、相手の知識によってはもっと大きな乖離を起こしたり、そもそも意味が分からず、イメージすらわかない事もあるでしょう。

そんな時は、相手も良く知っている単語を使って、「○○と同じですよ。」と言ってあげると良いそうです。


あと、自分にとって当たり前すぎると言わない事ってありますよね。
それも意思の齟齬の元となります。

木暮氏が例として挙げていたのが、クルマの保険の話。

多くの場合、事故を起こしたら保険会社が先方と交渉を行ってくれたりしますが、もし、自分に全く過失が無い、いわゆる0-10の事故だとこちらの保険会社は何もしてくれないのです。(特約でそういう場合もやってくれる場合もあるかもしれませんが、基本的には何もしてくれません。)

保険会社にしてみれば、こちらがお金を出すわけでは無いので、交渉に行く必要が無いわけです。

でも、そういう事って意外と知られていないですよね。

保険屋さんはそういう事は当たり前と思って改めて話してくれないからです。
細かい字でびっしり書かれた約款にはちゃんと書いてあるでしょうけど、あれを隅から隅まで読む人ってまずいないですよね。

BtoBの契約でこういう事が有ると、色々大きなトラブルの元ですよね。

なので、「もしかして、こう思っていませんか。」と、当たり前と思う事でも確認することが大事だそうです。


資料へのまとめ方

では、これまでの事を踏まえて提案資料を作るとしたら、どうなるでしょう。

・まずタイトルは、
 「××を○○にする△△のご提案」

・各スライドはテンプレップの法則で書く。

 ・スライドタイトルはテーマ

 ・1スライドに1結論を書く。

 ・そして、その結論が理解できる理由、具体事例を書く。

・専門用語は出来るだけ排除し、使う場合は注釈を入れる。

とするのが良いとのことです。


本当に大切な事

最後に、本当に大切なことをまとめてくださいました。

「何としても相手に理解してもらいたい。」という意識

を持つこと。

そして、

自分の言葉で人を動かすために、今日から取り組むことを決め、周りの人に宣言する。

事だそうです。


皆さんのお役にも立ちましたでしょうか。



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